Articoli, Creatività, Strategie, Suggerimenti

I negozi e lo shopping online. Studiare l’avversario.

Se hai un negozio e hai deciso di provare a vendere online per incrementare le vendite o anche solo per adeguarti ai tempi, la prima cosa che devi fare è studiare l’avversario. Devi scoprire quali strategie e soluzioni adotta il migliore a vendere online sulla piazza, facciamo un nome a caso, Amazon.

Per iniziare (e forse non sarà difficile) devi metterti nei panni del cliente finale e capire quali sono i motivi che lo spingono a scegliere Amazon. Vediamoli:

  • Il prezzo. Amazon ha spesso un prezzo dei prodotti inferiore (in certi casi, largamente inferiore) al prezzo pieno che si può trovare dal “vivo” nei negozi o nella grande distribuzione. Le sue offerte promozionali hanno creato un modello: acquistare online significa acquistare scontato. Anche la presentazione del prezzo sottolinea questo concetto, infatti quasi sempre si trova il prezzo originale barrato a fianco del prezzo scontato in evidenza. Il messaggio è chiaro : comprare online è conveniente.
  • Le spedizioni. Comprare in negozio permette al cliente di avere subito in mano il prodotto, comprare online significa farselo spedire. Il che ha il vantaggio della “comodità”, ancora più interessante per quei prodotti che prevedono la consegna in giornata. Il pagamento della spedizione è però percepito come una “tassa” ingiusta, per questo Amazon offre il corriere anche per importi minimi.
  • Il catalogo infinito e denso di informazioni. Comprare su Amazon significa trovare quello che si sta cercando, o almeno qualcosa di simile. La cura del catalogo è maniacale, sull’enorme quantità di prodotti è sempre possibile trovare informazioni utili per l’acquisto.
  • Le recensioni. La famosa social proof è uno dei cavalli da battaglia della politica di Amazon. Mettere al centro le recensioni dei clienti, non solo consente di aumentare la mole di informazioni sul prodotto, ma permette di condividere esperienze di uso di quei prodotti, utilissime per il cliente, soprattutto per Amazon che può così creare una sorta di social media al proprio interno. Anche le recensioni negative, magari danneggiando il prodotto, certificano la credibilità del marketplace.
  • Customer care. Il servizio clienti è un modello di efficienza e vicinanza al cliente, in grado di sbaragliare ogni diffidenza. Ad esempio si può restituire tutto, anche se si è semplicemente cambiato idea, a patto di pagare le spedizioni di ritorno, in caso di errore, invece offre tutto Amazon. Un customer care sempre presente è la garanzia che permette al cliente di comprare nella sicurezza assoluta.

Ora prova a chiederti punto per punto cosa offri ai tuoi clienti con il tuo servizio online e se puoi andare nella direzione indicata dal modello.

L’obiezione che Amazon può farlo (ad esempio la politica del prezzo) perché è un colosso non può impedirti di migliorarti. E’ chiaro che un prezzo più basso sarà sempre allettante, ma è anche vero che ci sarà sempre qualcun altro in grado di fare un prezzo più basso.

Forse la soluzione è mettere online oggetti che si possono trovare solo nel tuo negozio (dove quindi puoi gestire liberamente la politica dei prezzi). Forse si tratta di aggiustare il prezzo o proporre periodicamente offerte.
Ma ricorda: se il cliente non può valutare altro, valuterà sempre e solo il prezzo.

Proprio per questo noi di Airshop pensiamo che spesso la soluzione sia mettere davanti a tutto il fattore umano. Per il negozio online, metterci la faccia, essere presenti e umani, proporre nel mare del web la cura del servizio che li fa vincere “dal vivo” può essere davvero la risposta.

E il fattore umano è l’unica cosa che Amazon non può offrire.

Ricevi consigli dai nostri esperti via email.

Gratuito, disicrizione immediata con un click.