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Persuadere per vendere

Persuadere i nostri clienti ad acquistare i nostri prodotti è un processo che attraverso la comunicazione tende a modificare il loro atteggiamento o il loro comportamento. La persuasione presenta diverse caratteristiche

 

  • I messaggi sono più persuasivi se associati al benessere, al sentirsi bene, al provare emozioni positive. Un atteggiamento positivo e amichevole spesso aumenta la persuasione, andando a creare un clima di fiducia. Con il buon umore le persone vedono il mondo con occhi distesi e prendono decisioni più veloci e impulsive. Il cattivo umore oltre a creare un clima di chiusura e sfiducia allunga anche i tempi di reazione.
  • I messaggi possono diventare efficaci anche suscitando emozioni negative, quando si cerca di persuadere le persone un messaggio che mette paura può essere molto efficace per indirizzare sapientemente verso una direzione prestabilita. Ad esempio creare “stiamo per esaurire questi capi” è un messaggio che induce a velocizzare l’azione.
  • Per comunicare persuadendo si deve trasmettere un messaggio che sia anche comprensibile , convincente, facile da ricordare e interessante.

Persuadere significa comunicare un messaggio che consideri ognuno di questi aspetti.
Le caratteristiche della persona a cui comunichiamo sono fondamentali. Ad esempio le persone con scarsa fiducia in sé spesso sono lente a comprendere un messaggio e perciò è difficile persuaderle. Mentre chi ha alta autostima può comprendere e riconfermare il proprio atteggiamento, quindi decidere in fretta. Le persone normali sono le più facili da influenzare.
Un dato di fatto comune è che le persone tendono ad avere differenti atteggiamenti sociali a seconda dell’età. Gli atteggiamenti cambiano invecchiando. Così durante l’adolescenza e la giovinezza (i nostri millenials) si svolgono percorsi di formazione molto importanti. Il modo di comunicare con questo genere di persone deve essere specifico e adeguato ai tempi, anche pensando al canale di comunicazione.
L’aspetto cruciale non è il messaggio ma le risposte che suscita nella mente di una persona. Se il messaggio fa appello a pensieri favorevoli, persuade, se spinge a pensare argomenti contrari non persuade. E’ più facile accettare messaggi persuasivi che metterli in  dubbio. Importante è rafforzare la propria posizione facendo leva su tutti gli argomenti che abbiamo a nostro favore (l’utilità o la bellezza del prodotto, il prezzo, il servizio che offriamo).

L’ultimo aspetto da tenere presente è l’immagine che offriamo quando comunichiamo. Un’immagine chiara, coerente e affidabile tende a essere sicuramente più attraente e a istillare la fiducia necessaria nella persona a cui comunichiamo. Per questo è fondamentale la cura quotidiana dei social media che va a costruire la brand authority dell’azienda nei confronti del pubblico.

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